قبل از پیدا کردن مشتری خارجی، چه چیزهایی را باید آماده کنیم؟

۱. بازار هدف را دقیق‌تر مشخص کنید

«کشورهای خلیج فارس» یا «اروپا» برای شروع بررسی مفیدند، اما برای برنامهٔ فروش کافی نیستند. باید کشور، گروه مشتری و مسیر عرضه را مشخص‌تر کنید.

اگر هنوز کشور مشخصی را انتخاب نکرده‌اید، در راهنمای انتخاب بازار هدف صادراتی توضیح داده‌ایم چطور گزینه‌ها را مقایسه و اولویت‌بندی کنید.

برای مقایسهٔ بازارها، این سؤال‌ها را بررسی کنید:

• چه نوع خریداری از این محصول استفاده می‌کند؟
• محصول با چه مشخصات و بسته‌بندی‌هایی عرضه می‌شود؟
• رقبای موجود چه پیشنهادی دارند؟
• هزینه و امکان حمل چگونه است؟
• چه الزامات و مدارکی برای عرضهٔ محصول باید بررسی شود؟

هدف این مرحله انتخاب قطعی بازار با چند جست‌وجو نیست؛ هدف، محدودکردن گزینه‌ها و مشخص‌کردن اطلاعاتی است که هنوز ندارید. در بررسی ورود به بازارهای بین‌المللی، همین تفاوت‌ها مبنای مقایسهٔ گزینه‌ها قرار می‌گیرند.

۲. بدانید دقیقاً دنبال چه خریداری هستید

واردکننده، عمده‌فروش، توزیع‌کننده و فروشگاه زنجیره‌ای نیازهای یکسانی ندارند. حتی دو شرکت در یک گروه هم ممکن است از نظر حجم خرید، مشتریان و شرایط همکاری متفاوت باشند.

پیش از ارتباط‌گیری مشخص کنید:

• خریدار چه محصول و مشخصاتی می‌خواهد؟
• آیا از تأمین‌کنندگان خارجی خرید می‌کند؟
• حجم و مدل خریدش با توان تأمین شما تناسب دارد؟
• چه دلیلی می‌تواند برای بررسی یک تأمین‌کنندهٔ جدید داشته باشد؟

صرفاً فعال‌بودن یک شرکت در صنعت شما، آن را به مشتری مناسب تبدیل نمی‌کند.

۳. اطلاعات محصول را برای تصمیم خرید آماده کنید

کاتالوگ زیبا مفید است، اما باید به سؤال‌های تجاری خریدار هم پاسخ بدهد. بسته به محصول، اطلاعات موردنیاز می‌تواند شامل مشخصات فنی یا کیفی، انواع محصول، بسته‌بندی، حداقل سفارش، ظرفیت تأمین، زمان آماده‌سازی و مدارک موجود باشد.

اطلاعات تأییدنشده را به‌عنوان ویژگی قطعی ننویسید. اگر موضوعی نیاز به استعلام از تولیدکننده دارد، همان را روشن بیان کنید.

۴. چارچوب قیمت و شرایط عرضه را بدانید

لازم نیست پیش از شناخت نیاز خریدار، برای همه یک قیمت ثابت بفرستید. اما باید بدانید برای تهیهٔ پیشنهاد قیمت، چه اطلاعاتی لازم دارید:

• نوع و مشخصات محصول
• حجم سفارش و بسته‌بندی
• محل و شرایط تحویل
• زمان موردنیاز خریدار
• شرایط پرداخت قابل بررسی

قیمت محصول به‌تنهایی نشان نمی‌دهد پیشنهاد شما رقابتی است. هزینهٔ حمل، بسته‌بندی و سایر هزینه‌های مرتبط با مسیر عرضه هم باید بررسی شوند. پیش از اعلام تعهد، امکان اجرای شرایط پیشنهادی را تأیید کنید.

۵. دلیل انتخاب شما را روشن کنید

«کیفیت بالا و قیمت مناسب» به‌تنهایی توضیح کافی نیست. خریدار باید بفهمد پیشنهاد شما چه نیازی را بهتر پاسخ می‌دهد.

این دلیل ممکن است مشخصات مناسب محصول، انعطاف در بسته‌بندی، ثبات تأمین یا پاسخ‌گویی روشن‌تر باشد؛ به شرطی که بتوانید آن را اثبات و اجرا کنید.

اگر این شرکت همین حالا تأمین‌کننده دارد، چرا باید برای بررسی پیشنهاد شما وقت بگذارد؟

۶. قدم بعد از پاسخ خریدار را مشخص کنید

درخواست کاتالوگ یا نمونه، نشانهٔ علاقهٔ اولیه است؛ هنوز سفارش یا توافق تجاری نیست.

اگر خریدار کاتالوگ خواست، مشخص کنید کدام محصول برایش مرتبط‌تر است. اگر نمونه خواست، دربارهٔ معیار ارزیابی و قدم بعد از تأیید نمونه گفت‌وگو کنید.

برای هر ارتباط ثبت کنید چه اطلاعاتی ارسال شده، چه سؤالی بی‌پاسخ مانده و اقدام بعدی بر عهدهٔ چه کسی است. این کار کمک می‌کند پیگیری‌ها هدف مشخصی داشته باشند.